从1月6日至2月4日，郝金在“杞三哥”直播间的枸杞销售额达262.51万元。
今年32岁的郝金是宁夏回族自治区中卫市中宁县舟塔乡人，自小熟悉枸杞的种植加工。初中毕业后，他在安徽亳州学做枸杞批发生意，开过网店。2016年，他返乡接手家里的枸杞生意，2019年开始直播卖货，如今开设了6条枸杞电商渠道。
随着线上销量增加，郝金2022年以来陆续从舟塔村和宽口井村承包了500亩土地，在当地农业部门指导下，更新种植“宁杞10号”品种。
“2024年，算上500亩地自产枸杞、依托中宁杞农合作种植模式收购的枸杞，以及从甘肃、青海等地收购的枸杞，线上线下共销售了约500吨，销售额比2023年增加了2000万元。”郝金介绍，增量主要源于去年8月，自家枸杞加入一场陕甘宁直播带货专场的“小黄车”，“当时一天的销售额就有300多万元”。
2024年，郝金以150元日薪从舟塔乡招募了30名有经验的中年女茨农（在宁夏，枸杞树被称为“茨”，种枸杞的人叫茨农——记者注），打理500亩枸杞树。
中宁枸杞的种植生长期从春季持续到6月初。茨农们从春耕开始平整土地，3月施肥浇水，4月至6月初抹芽、施肥。入夏后枸杞长势最旺，她们从清晨7点忙到傍晚6点，剪掉太高、太长及过细的树枝，帮助枸杞树结出颗粒饱满的果实。
6月初至8月中旬，中宁枸杞进入挂果和采收期。一茬枸杞由绿变红，通常是8天，中间有两三天是最佳采收期。去年，郝金的枸杞“红”了6茬。他沿用父亲的做法，委托劳务机构招聘200名来自河南、贵州、四川的采摘工，其中九成是女工。
“工费按采摘的枸杞鲜果重量计算，每斤1.6-2元。每人每天能采摘70斤，快的能有100斤。”郝金说，枸杞树枝上有刺，但鲜果娇嫩，采摘时不能戴手套，要一只手避开刺、抓稳枝条，另一只手用恰到好处的力度快速揪下果实。
去年枸杞采收期，中宁县下了近两周雨，影响了两茬枸杞采收量。郝金做了抢救工作，将那两茬枸杞晾晒，筛除杂质和劣果后，以较低的价格卖掉了。他说，2024年的创业感悟是，今后每年要做好降雨天气的枸杞采收应急预案，做足对枸杞树菌种和病虫害的防护措施。
郝金家在舟塔村有一座枸杞初加工厂，去年招募了15名中青年男工。烘干、色选、包装等工序，各有一个生产小组。“这是个体力活。初晾晒的枸杞，每箱20公斤。工人要用塑料锹一点一点送进机器烘干。”郝金介绍，每名男工可参与多个生产环节，劳务费按每吨50-120元的价格均分。去年9月加工量最大时，每组每两天能产出30吨枸杞干果。
一些祖辈传下来的加工方式，郝金目前仍沿用。例如，向枸杞鲜果表面喷淋碱水并轻柔晃动，以此去除蜡层，“破坏蜡层，才能彻底晒干枸杞，否则容易变成黑果”。
“枸杞从鲜果变成干果产品，要经历两周时间。”郝金向记者介绍，鲜果要被置于烈日下自然晾晒四五天，还要经6小时机器烘干；接着色选机根据色泽分筛出成熟度相近的果实，并筛除带黑点的霉果；筛选机再分筛出颗粒大小相近的果实；经中卫市海关检测中心为期一周的检测，合格后即被包装成待售产品。他说：“通常5斤枸杞鲜果能生产1斤枸杞干果。去年，我们生产了10万斤枸杞干果。”
2023年，郝金发现当地有人生产冻干柠檬，便将10吨枸杞鲜果经低温冷冻，生产了两吨枸杞冻干，销量不错，2024年增产至4吨。
目前，郝金组建了一支20人的电商团队，包括商务主管、销售、客服员、剪辑师、主播等，平均年龄不到30岁。7名带货主播都来自中宁县的茨农家庭，对枸杞种植和采收加工知识有一定了解。
“各电商平台的销售规则、运营技巧、消费者需求各不相同。”郝金说，在运营理念上，有的主打“以货找人”、有的侧重“客户找物”，要差异化展示枸杞产品，“希望有高水平电商运营人才加入”。
去年3月，郝金根据消费者需求，调整了枸杞产品外包装，将启封后容易返潮的袋装改良为罐装，增加了可搭配茶叶使用的便携小袋装，还推出了节日礼盒装。
目前在宁夏，直播卖枸杞的茨农和商家不少。郝金为今年正月销售期备了50多吨货。他认为，要用中宁枸杞的原产地优势，赢得消费者信赖，才有可能吸引更多人在直播间下单。因此，他引导主播们向网友介绍中宁枸杞的种植、生产、加工工艺及质检品控措施。
“我的直播间要为消费者提供更高质量的情绪价值，从容地‘输出’更多枸杞的历史文化、种植背景、养生保健知识。”郝金从2021年至今一直没有调整产品价格，“希望用不涨价的方式，留住更多消费者”。
“我要找力所能及的着力点‘破圈’，例如制作枸杞养生茶等。”郝金计划近期到福建、广东考察茶饮生产设备，“今年要着眼大健康产业寻找商机，升级枸杞产品线设备，制作更符合年轻人消费需求的枸杞八宝养生茶、熬夜茶和提神茶，提高枸杞产品附加值”。
中青报·中青网记者 焦敏龙 来源：中国青年报
责任编辑：高秀木
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